نکته ای در باب لحن ( Tone )

.

چگونه بدون ترساندن مشتری ، از قیمت حرف بزنیم؟

 

 

همانطور که محتوای آموزنده و آگاهی دهنده در قسمت بالایی قیف تبدیل (Conversion Funnel ) اهمیت دارد ، گفتن قیمت هم برای مشتریان بالقوه ای که برای انتخاب محصول یا خدمت شما تردید دارند می تواند بسیار تاثیر گذار باشد و او را به خرید از شما ترغیب کند. بیان قیمت در جای درست و با طرز بیان صحیح می تواند همانند یک کتاب الکترونیک یا یک وبلاگ ، در ارتباط شما با کاربران وبسایتتان تاثیر گذار باشد.

 

نکته ای در باب لحن ( Tone )

در ابتدای کار این تفکر را کنار بگذارید که قیمت چیزی است که باید از مشتری پنهان کنید و این فکر را جایگزین کنید که قیمت چیزی است که به احترام مشتری ، به طور واضح برایش بیان می کنید. همانند بخش های خوب بازاریابی داخلی ، صفحه قیمت شما و عناصر درون آن باید به نوعی طراحی شوند تا به یک کاربر آینده نگر این امکان را بدهد تا انتخابی هر چه آسان تر داشته باشد و بیشترین نفع از این انتخاب نصیبش شود. به ساده ترین شکل ممکن ، قیمت را در اختیار مشتریان قرار دهید و سپس به جای او نشسته و بیاندیشید که چه سوالاتی در پی مشاهده این قیمت به ذهن او می رسد و برایش توضیح دهید. تنبلی نکنید، توضیح دهید!

  نکته ای در باب زمان ( Timing )

در ادامه در مورد زمانی که ما باید از قیمت با مشتری حرف بزنیم توضیح می دهیم. اما به طور خلاصه بدانید که همواره دو زمان اصلی برای این کار وجود دارد.

  1. در ابتدای کار ، زمانی که مشتری با خود «دو دو تا چهار تا» می کند تا ببیند اصلا قیمت شما به جیب آنها می خورد یا خیر.
  2. در پایان کار ، درست قبل از انجام خرید ، جایی که مشتری « هزینه فایده » را در نظر می گیرد. آیا منافعی که به دست می آورد با هزینه ای که پرداخت می کند جور در می آید؟

همانطور که می توان فهمید ، زمان های فوق از جنبه های مختلف مهم هستند. اولی از این جهت مهم است که فردی که می تواند یک مشتری بالقوه باشد ، در همان ابتدا تصمیم می گیرد که آیا محصول شما به کارش می آید یا نه. مسلما اگر نتیجه منفی باشد ، در همان ابتدا شما را ترک می کند. اما این به ضرر شما نخواهد بود. چون این موضوع می تواند به نفع شرکت و به خصوص تیم فروش شما باشد. چرا که در زمان و نهاده های شما صرفه جویی می کند.

اما زمان دوم. وقتی که مشتری تقریبا به پایان کار رسیده است و تا حد زیادی به خرید از شما ترغیب شده است. این زمانی است که باید اطلاعات بیشتری از خود در اختیارش بگذارید. چرا که او قرار است پولی پرداخت کند و انتظار رفع مشکلاتش را خواهد داشت. پس علاوه بر مقایسه قیمت و امکانات ، شما را با رغیب تان هم مقایسه می کند.

پس به طور خلاصه ، یک صفحه خیلی ساده و خلاصه برای بیان قیمت در ابتدای کار و صفحه ای تکمیلی که در آن به جزییات پرداخته شده است ، برای انتهای کار تهیه کنید و به این صورت ، انتخاب مشتری را به درستی هدایت کنید.

آیا قیمت را باید در سایت قرار داد؟

معمولا شرکت ها ترجیح می دهند که قیمت را در وب سایت خود قرار ندهند. در ازای آن ، هر مشتری که مایل به دانستن قیمت باشد ، باید با شرکت تماس بگیرد و قیمت را جویا شود. تا حدی می توان دلیل این شرکت ها را قابل درک دانست. به عنوان مثال آنها می خواهند تا موقعیت توضیح دادن ارزش ها و فواید محصول خود را پیش از ترک مشتری بالقوه از دست ندهند. ( این موضوع بیشتر در مورد محصولات گران قیمت ( Big-ticket ) و یا سرویس هایی که از دوره فروش طولانی مدتی برخوردارند بیشتر رخ می دهد. ) و یا ممکن است پروسه قیمت گذاری پیچیده و طولانی بوده و نیاز به پرسیدن سوال هایی خاص برای هر سرویس باشد. سرویس هایی که نیاز به اختصاصی بودن در آن ها وجود دارد. این ها دلایل نسبتا خوبی هستند … اما اکثر مواقع دلیل قانع کننده ای برای این کار وجود ندارد!

یک بازاریاب باید بتواند زندگی را برای مشتری راحت تر کند – باید نیاز او را به درستی تشخیص دهد و روند تحقیق و بررسی را برای او راحت تر کنند. قبول کنید یا نه ، بیان قیمت یکی از مراحل بنیادی در مراحل تحقیق و بررسی برای انتخاب محصول مناسب است. نگه داشتن قیمت تا مرحله آخر ، به نوعی حس فریب خوردگی به مشتری می دهد. (۴۰ نمونه از بهترین صفحات قیمت گذاری را در این لینک مشاهده کنید.)

مخلص کلام

در این مطلب صحبت های زیادی از این شد که شما باید قیمت را به طور آشکار در اختیار مشتریان قرار دهید. اما باز هم ممکن است شما به هر دلیلی به این نتیجه برسید که این کار برای شما عمل نمی کند. مثلا ممکن است به نظر شما ، محصول تان ویژگی خاصی دارد که قیمت گذاری برای هر مشتری بایستی بر اساس ارزیابی های خاصی صورت گیرد. در اینجا باز هم پیشنهاد ما به شما این است که تا حد امکان همه چیز را برای مشتری مشخص کنید. از دید او به خود نگاه کنید و طوری به سوالاتش پاسخ دهید که تا حدودی حدس بزند که چه هزینه ای باید پرداخت کند. با مشتری خود روراست باشید.

منبع: الکتروبلاگ

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

 

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

    نظرات (2)
+   سید محمد طباطبایی ; ۶:۳۴ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱٠/۴
 

راز موفقیت در ایجاد ارتباطات موثر در کنفرانس‌ها

 

اکثر مدیران حرفه‌ای هر ساله مدتی را برای شرکت در کنفرانس‌ها و سمینار‌ها صرف می‌کنند.من در ۱۵ سال گذشته در بیش از ۲۰۰ کنفرانس سخنرانی کرده یا شرکت کرده‌‌ام.


به دست آوردن ایده‌های جدید و آموختن تجربیات دیگران از دل این کنفرانس‌ها بسیار ارزشمند است ولی در واقع ارزشمند‌ترین و مهم‌ترین دارایی موجود در هر کنفرانس اشخاصی هستند که شما می‌توانید در طی یک کنفرانس با ایشان ملاقات کنید و ارتباطی اثربخش را با آنها برقرار سازید.


1 - پیش از شروع کنفرانس در خصوص سخنرانان و افراد شرکت‌کننده تحقیق کرده و اطلاعاتی از ایشان به دست آورید:
سعی کنید یک یا دو هفته قبل از آغاز هر کنفرانس نگاهی به لیست اسامی سخنرانان بیندازید. همچنین اگر به اسامی افراد شرکت‌کننده نیز دسترسی داشتید بد نیست که آن لیست را هم چک کنید. در خصوص کسانی که می‌خواهید حتما با ایشان ملاقاتی داشته باشید اطلاعات بیشتری به دست آورید و از طریق ایمیل و شبکه‌های اجتماعی  تماسی با آنها برقرار کنید. در طی این فعالیت‌ها سعی کنید دریابید که چگونه می‌توانید واقعا به ایشان کمک کنید و سپس آمادگی خود را برای کمک به آنها اطلاع دهید. تلاش کنید در طی بازه‌ زمانی کنفرانس فرصت ۱۰-۱۵ دقیقه‌ای را برای نوشیدن چای یا قهوه با آنها هماهنگ کنید و با این روش از گرفتار شدن در میان انبوه جمعیت جهت صحبت کردن با آنها خلاص شوید.

 

2 - از رسانه‌های اجتماعی جهت برقراری ارتباط و ایجاد تعامل اولیه بهره ببرید:
حقیقت این است که در طول برگزاری یک کنفرانس شما بیش از هر چیز علاقه‌مند هستید تا با سخنرانان ملاقات کنید.اما این دقیقا همان چیزی است که دیگران نیز به دنبال آن هستند.
یکی از بهترین روش‌ها برای جلب توجه سخنرانان این است که قبل از برگزاری کنفرانس  از طریق شبکه های اجتماعی با آن شخص ارتباط برقرار کنید. شما می‌توانید قبل یا در حین برگزاری  سمینار پیام خوشامدگویی صمیمانه‌ای برای او بفرستید. معمولا بعد از این مرحله می توانید  با ارسال یک پیام خصوصی از فرد مورد نظر درخواست یک نشست کوتاه کنید و به این ترتیب دیگر نیازی نخواهد بود که پس از سخنرانی، در میان انبوه جمعیت برای ۲ ثانیه صحبت نا‌مفهوم و بی‌فایده تلاش کنید.

 

 

3 - با بیرون آمدن از سالن اصلی در سالن‌های پذیرایی و استراحت حضور بیابید:
در صورتی‌که شما به دنبال ملاقات با افرادی مشخص باشید؛ همان‌قدر که محتوای آموزشی یک کنفرانس می‌تواند برایتان ارزشمند باشد؛ حضور پیدا کردن در نمایشگاه‌های جانبی یا سالن‌های استراحت و پذیرایی هم می‌تواند سودمند و حتی ارزشمند‌تر باشد. 
در این چنین محل‌هایی شما زمان بیشتری را برای ملاقات با افراد گوناگون خواهید داشت.به عنوان مثال این‌گونه محل‌ها بهترین فرصت برای برخورد با سخنرانانی است که تازه به محل کنفرانس آمده‌اند یا شرکت‌‌کنندگانی که برای برقراری تماس تلفنی از سالن اصلی خارج شده‌اند یا اسپانسرهایی که می‌توانند شریک تجاری شما در آینده باشند.

 


4- توزیع کارت‌های ویزیت خود را فراموش کنید؛سعی کنید تا کارت‌های ویزیت دیگران را بگیرید.
همواره ذهنیت سنتی در هنگام رفتن به کنفرانس‌ها همراه بردن تعداد زیادی کارت ویزیت برای توزیع آنها و دادن کارت‌ها به کسانی است که ملاقات می‌کنیم.من هم همیشه کارت‌های ویزیت خودم را همراه دارم ولی ارتباطات و ملاقات‌های خودم را مدیریت می‌نمایم و به دنبال این هستم تا بیشتر در تلاش برای به‌دست آوردن کارت‌های ویزیت و اطلاعات تماس از افرادی باشم که از قبل مایل به ملاقات با ایشان بوده‌ام.سپس تلاش می‌کنم تا پس از اتمام کنفرانس یا حتی در همان روز‌های برقراری کنفرانس با ایشان از طریق Linkedin تماس برقرار نمایم. همواره باید اولین تقاضای برقراری ارتباط خود را به همراه پیامی شخصی برای اشخاص ارسال کنید.

 

5 - از افراد سوالاتی معنادار و غیرکلیشه‌ای بپرسید.
همه می‌پرسند: شما اهل کجا هستید؟در کجا مشغول به کارید؟ و سوالاتی از این قبیل. لری بنت به من یاد داد تا برای آغاز گفت‌وگو از افراد پرسش‌های بهتری را مطرح کنم. نظیر اینکه: چه چیزی شما را بیشتر تحت تاثیر خود قرار می‌دهد؟ دیدگاه‌های کدام موسسه خیریه بیشتر باب میل شما است؟ یا در طی این کنفرانس مایلید با چه کسانی ارتباط برقرار کنید؟
به این شیوه افراد در خصوص مسائلی که واقعا به آن اهمیت می‌دهند با شما صحبت می‌ کنند و شما می‌توانید به سرعت رابطه‌ای عمیق را با ایشان ایجاد سازید. در همین حال فراموش نکنید که مهم‌ترین پرسشی که شما می‌توانید از فردی بپرسید این است که چگونه می‌توانید به او کمک کنید.در هنگام طرح این‌گونه سوالات با دقت به پاسخ‌های فرد مورد نظر گوش فرا دهید و خود را صادقانه مشتاق شنیدن جواب‌های ایشان نشان دهید. این امر باعث می‌شود تا شما از بقیه متفاوت باشید.
منبع: emakh.ir

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

 

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید.

    نظرات (0)
+   سید محمد طباطبایی ; ۶:۳۴ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱٠/۴
 

معرفی یک سایت

 

این دیکشنری یه عالمه امکانات خوب داره : فارسی به فارسی ، فارسی به انگلیسی ، انگلیسی به فارسی ، انگلیسی به انگلیسی ،ترجمه متن ، فینگلیش به فارسی ،جستجوی حرفه ای ، عکس ها جستجو شده برای کلمات، ویکی کلمات و ...

 

    نظرات (0)
+   سید محمد طباطبایی ; ۵:۴۶ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱٠/۴
 

ویژگی های مدیران از نهج البلاغه

 

نکات زیر، برگرفته از نهج البلاغه مولا امیرالمؤمنین على(ع) در مباحث مدیریتى است. باشد که میران گرانقدر بتوانند عامل به این مهم باشند.
1.       مدیر قبل از دیگران باید به اصلاح خود بپردازد
2.       در درگیری ها و اختلافها مدیر باید خود را مقصر بداند
3.       شکایت بردن به مردم از عوامل ضعف مدیر است(یکی از اصول تفکر سیستمی: "نباید شرایط بیرونی را سرزنش کرد"/ کتاب پنجمین فرمان)
4.       باید در پی به دست آوردن دوستان و ماندگاری بر دوستی و تباه نساختن آن بود(هر ارتباطی فرصتی برای کسب و کار محسوب میشود/نویسنده مقاله: Laura Lake/ ترجمه سید رسول میرزایی موسوی)
5.       آرزوی بزرگ که مایه فریب انسان میگردد، خیال را لباس واقعیت میپوشاند(ویژگی هدف در مدیریت استراتژیک: دست یافتنی، کمی، قابل سنجش، چالشگر و ... باشند)
6.       غنیمت شمردن فرصت، اساس موفقیت در هرکاری است(ارزیابی فرصتها و تهدیدات خارجی در مدیریت استراتژیک)
7.       ارزش آدمی از خلال مهارتها و شایستگی های او نمایان میشود
8.       کوتاهی در عمل موجب غم و اندوه میشود
9.       صبر و شکیبایی یکی از ارکان موفقیت است(یکی از اصول تفکر سیستمی این است که "بایدبه مهلتی که برای دریافت پاسخ ضروری است ، توجه نمود"/کتاب پنجمین فرمان)
10.   استبداد راه شکست است
11.   هدف وسیله را توجیه نمی کند(این گفته دقیقا بر خلاف عقاید استراتژیست های مدرن است چرا که Fred R. David در کتاب مدیریت استراتژیک می نویسد: استراتژیستها باید به این واقعیت توجه داشته باشند که دستیابی به نتیجه موفقیت آمیز بسیار مهمتر از تعیین روش برای دست یابی به این نتیجه است!)
12.   سعه صدر نشانه موفقیت مدیر است
13.   باید برنامه روزانه ای داشت که در بردارنده ساعاتی برای استراحت و بیرون کردن غم و اندوه باشد(تعدادی از بزرگترین شرکتهای تجاری نظیر نایک، گوگل، بریتیش ایرویز و بسیاری از شرکتهای ژاپنی علاوه براینکه زمان کوتاهی را برای چرت زدن برای کارکنان در نظر گرفته اند، قسمتهایی مخصوص این کار در شرکت خود تعبیه کرده اند)
14.   آدمی در شرایط سخت شناخته خواهد شد
15.   اختلاف بین مسئولان موجب از بین رفتن تصمیم ها می شود
16.   صفات رهبر: هیبت، انصاف، بخشش و تواضع
17.   معیار کارها به ماندگاری آنهاست نه کثرت آنها
18.   کارها را به موقع انجام بده نه زودتر نه دیرتر(انجام زودتر از موعد هر فعالیت در هر پروژه نیز همانند تاخیر در انجام آن نیازمند صرف هزینه های مختلف است(Time/Cost Trade-off)/کنترل پروژه/ مجید سبزه پرور)
19.   خوشرویی و شادابی موجب راه یافتن به قلب دیگران میشود
20.   اطاعت نکردن از مافوق ظلم است و تکبر بر زیردستان هم ظلم
21.   مسئولیت پذیری( بند پنجم از استاندارد ایزو 9001 مربوط به مسئولیت مدیریت است که به صورت مبسوط به آن پرداخته شده است)
22.   کارها باید مطابق اصول علمی انجام شود
23.   معیار رهبری، پاسخگویی به نیاز مردم است(پاسخگویی/ کتاب کسب و کار دوست داشتنی/ دیو کرپن)
24.   ضرورتی ندارد که اهداف در یک زمان تحقق یابد(اولویت بندی اهداف راهبردی سازمان/فصلنامه دانش مدیریت دانشگاه تهران)
25.   همه چیز را برای خود مخواه(بنا بر تحقیقات صورت گرفته توسط پژوهشگران صنعتی_سازمانی، واگذاری بخشی از سهام سازمان به کارکنان، باعث افزایش رضایت شغلی و همچنین راندمان کاری میشود/نام کتاب خاطرم نیست!)
26.   مدیر باید در امور ضروری مربوط به کارش، از فقه آگاه باشد
27.   با تسامح و ارج گذاری به امور، مدیر می تواند با سخت ترین مشکلات مواجه شود
28.   مدیر باید خود را فردی عادی فرض کند و از زیردستان خود بپرسد از مدیر چه انتظاری دارد؛ هر آنچه که انتظار داری، دیگران از تو انتظار دارند
29.   نسبت به رای مردم/کارکنان غافل مشو
30.   در پی کشف عیبهای زیر دستان نباید بود(آموزه هفت دکتر دمینگ: رهبری را اعمال کنید. هدف از نظارت باید آن باشد که به افراد، ابزارها و دستگاهها برای ارائه کار بهتر کمک برساند)
31.   راه سخن چینان را در فتنه ها ببند
32.   با بخیل و ترسو و حریص نباید مشورت کرد
33.   نیکوکار و بدکار نباید مساوی باشند(قدردان باشید/کتاب کسب وکار دوست داشتنی/دیو کرپن)
34.   تشکیل هیات مشاوران و یا ترکیبی از متخصصان و افراد باتجربه ضروری است
35.   مدیر باید همچون پدری باشد و بر کارکنان همچون پدر نظارت کند
36.   عزل و نصب ها باید بر امتحان و آزمایش افراد مبتنی باشد
37.   رعایت ضوابط نه روابط
38.   گماردن بازرسان مخفی بر کارکنان لازم است
39.   طمع مدیران موجب فقر دیگران می شود
40.   مدیر باید جلسه عمومی تشکیل دهد تا کارکنان با آزادی کامل حرفهای خود را بزنند(گوش شنوا داشته باشید/ کتاب کسب و کار دوست داشتنی/ دیو کرپن)
41.   کار امروز را به فردا میفکن
42.   مدیر برای تقویت اراده باید ساعاتی از وقت روز را به عبادت بپردازد
43.   اشراف مستمر ناشی از آگاهی کامل است و این یکی از ضرورتهای مدیریت است
44.   مدیر باید دور اندیش باشد(نیاز به داشتن چشم انداز و اهداف بلند مدت در برنامه ریزی استراتژیک)
45.   خودبینی و اعتماد به نفس کاذب و علاقه مندی به مدح و ثنا موجب از هم پاشیدگی نظام مدیریتی میشود
46.   برای هرکس کاری مناسب و مطابق با توانمندی های او در نظر گرفته شود
47.   هنگام خشم و عصبانیت تصمیم مگیر
48.   مدیر باید الگوی نیکو از یک مدیر موفق داشته باشد
49.   همه کارکنان را یکسان نگریستن
50.   دادن حق دیگران قبل از گرفتن حق خود(در کتاب آموزه های دکتر دمینگ ویژگی سازمانهای ژاپنی بیان شده است که همواره در بحرانها، کاهش حقوق و مزایا همواره از مدیران ارشد آغاز شده و در نهایت و در صورت ادامه بحران به کارکنان پایین دست می رسد؛ این در حالی است که در اکثز قریب به اتفاق سازمانهای ایرانی، کارگران و کارمندان اولین قربانیان رکود و بحران هستند!)
51.   نسبت به متمردان و قانون شکنان باید سیاست نرمی و سختی را با هم به کار بست
52.   تواضع ویژگی مدیران است
53.   یاری جستن و توکل بر خدا راز موفقیت است

آفتاب ایرونی را از اینجا دنبال کنید:

 

 با احترام به طبیعت، لطفا فقط در صورت لزوم از این پست پرینت بگیرید

    نظرات (0)
+   سید محمد طباطبایی ; ۵:۱۶ ‎ب.ظ ; ۱۳٩۳/۱٠/۴
 

روش درست تخصیص زمان و کار

 

همکارم چگونه فرصت پیدا می‌کند هر هفته 10 مشتری را ملاقات کند و طی سه ماهه اول سال برنامه‌های سالانه خود را ارائه دهد؟ 


اینها عبارات یک فروشنده درباره همکار کارآمد خود است. او می‌گوید «من به ندرت فرصت پیدا می‌کنم که پنج قرار ملاقات در هفته داشته باشم و همه کارهای اداری خود را به درستی در زمان تعیین شده به انجام رسانم». 

چگونه برخی افراد طوری برنامه‌ریزی زمانی دارند که نه تنها می‌توانند فعالیت‌های استراتژیک خود را دنبال کنند بلکه می‌توانند با مدیران و مسوولان، زمانی را به گفت‌وگو بپردازند و با این وجود، فقط 40 ساعت در هفته کار کنند؟ امروز یک مدیر، کارمند خود را بر مبنای سرعت انجام کار نیز مورد سنجش قرار می‌دهد و توجه به این مساله بسیارضروری است.


در اینجا یک راز وجود دارد: همکارانی که همیشه جلوتر از شما هستند و به نظر می‌رسد کمتر نیز کار می‌کنند، به مرور زمان یاد گرفته‌اند که بر آنچه واقعا مهم است متمرکز شوند و کارهایی را انجام دهند که با ارزش به حساب می‌آیند - در ضمن هدف آنها هیچ‌وقت انجام کار بی عیب و نقص نیست.
به احتمال زیاد بهترین فروشنده تیم شما کمتر از نیمی از زمانی را که شما صرف انجام کارهای اداری و پرکردن فرم‌ها می‌کنید به این‌گونه فعالیت‌ها اختصاص می‌دهد.
بلی، ممکن است این طور به نظر برسد که آنها نامرتب و شلخته کار می‌کنند، اما واقعیت این است که هیچ‌کس به این مساله اهمیت نمی‌دهد؛ چرا که حجم فروش و درآمدی که او عاید شرکت می‌کند، مسائل دیگر را تحت الشعاع قرار می‌دهد.
کسی که مورد توجه مدیر ارشد خود قرار گرفته باشد ممکن است ایمیل‌هایی بفرستد که غلط‌های املایی یا دستوری در آنها به چشم بخورد و دربعضی از جلساتی که دعوت می‌شود حضور نیابد. اما در زمانی که یکی از جلسات مربوط به پروژه واقعا مهم باشد، این شخص می‌تواند با درخشش خود همه را شگفت زده کند.

اگر احساس می‌کنید این امر کاملا ناعادلانه است، حدس من این است که احتمالا در مدرسه عملکرد بی نقصی داشته‌اید، چرا که معمولا کمال گرایی در مدرسه مورد تشویق قرار می‌گیرد.
من تا زمان فارغ التحصیلی شاگرد اول بوده‌ام و همیشه تکالیف خود را طوری انجام می‌دادم که رضایت معلمان را به همراه داشت. اما باید اعترا

/ 0 نظر / 19 بازدید